In ambito lavorativo, su qualsiasi decisione, possono emergere opinioni differenti e potresti trovarti in disaccordo con colleghi o datori di lavoro. Trattandosi di scelte spesso rilevanti, c’è bisogno di una soluzione condivisa e qui inizia la negoziazione per arrivare ad un obiettivo efficace.

Per far valere il tuo punto di vista, è fondamentale che tu abbia un quadro chiaro della tua opinione e che ti prepari ad esporlo; i primi passi da seguire sono:

• fissare gli obiettivi minimi, quelli obbligatori e quelli opzionali, trattabili;
• individuare quali possono essere gli argomenti che potrebbero creare dei conflitti;
• pensare al modo migliore per raggiungere il tuo obiettivo;
• considerare se esistono requisiti di legge o circostanze tecniche che consentono soluzioni limitate.

Nella discussione dovrai esporre chiaramente i fatti e spiegare perché pensi che l’obiettivo che hai in mente debba essere raggiunto.

Abbi fiducia in te stesso e presenta il tutto con il giusto equilibrio tra distacco e passione, chiarisci quanto sia importante per te arrivare alla giusta scelta nell’interesse dell’azienda. Non affidarti a trucchi e metodi sleali come pressioni, minacce o finte lotte; se apparissi negativamente combattivo, sembreresti ostinato e poco aperto al dialogo.

In una trattativa, inoltre, è importante prestare attenzione alle esigenze dell’altro, chiedendo di esporle e ponendo quante più domande possibile; dopo aver raccolto abbastanza informazioni, cerca di trovare un comune denominatore. In questo modo ti mostrerai flessibile e disposto al compromesso.

Se, allo stesso tempo, hai fissato numerosi obiettivi come “obbligatori”, cerca di argomentare costringendo il tuo interlocutore a ragionare sulle conseguenze delle varie scelte, attenendoti ad un approccio fattuale. L’argomentazione non deve necessariamente riguardare una vittoria o sconfitta sulla questione.

A volte, se le tempistiche lo consentono, è utile rinviare una controversia e rinegoziarla in un secondo momento.

Il modo migliore per raggiungere la migliore decisione è sempre la cooperazione: se non sei riuscito ad affermarti con la tua posizione, non considerarla una sconfitta personale. Sarà utile analizzare la situazione e prefissare i passi da seguire per le future negoziazioni con l’interlocutore.